Nghiên cứu khách hàng mục tiêu là việc làm không thể thiếu trong hoạt động Marketing của mỗi doanh nghiệp. Chúng ta cần thấu hiểu những “nỗi đau” có phần “thầm kín” của khách hàng, từ đó đánh trúng tâm lý của họ. Những “nỗi đau thầm kín” ấy được biết đến với thuật ngữ Pain Point trong Marketing. Vậy Pain Point là gì? Làm thế nào để xác định đúng được Pain Point của khách hàng? Hãy cùng iGenZ tìm hiểu qua bài viết nhé!
Pain Point là gì?
Pain Point (Điểm đau của khách hàng) được hiểu là một vấn đề cụ thể mà khách hàng hiện thời hay khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.
Điểm đau rất đa dạng, chúng có thể là vấn đề lớn hoặc nhỏ, nhưng không phải tất cả khách hàng đều nhận thức được vấn đề họ gặp phải. Việc nắm bắt được Pain Point giúp doanh nghiệp chỉ ra được đúng “tử huyệt” và thuyết phục họ bạn có thể giải quyết chúng thông qua sản phẩm/dịch vụ của mình.
Ví dụ: khi tìm đến các cơ sở khám chữa bệnh khách hàng thường quan tâm đến những khía cạnh: trình độ chuyên môn bác sĩ, chi phí, cơ sở vật chất, danh tiếng của cơ sở…
Nhưng nếu hiểu sâu hơn, chúng ta còn có thể thấy được rằng khách hàng sợ rơi vào những trường hợp như bác sĩ giở trò đồi bại, hay cảnh phải chen chúc, chờ đợi quá lâu. Khi hiểu được những điều đó, các cơ sở y tế cần tạ dựng niềm tin về đạo đức, tính minh bạch hay mở thêm dịch vụ khám bệnh Online…
Pain Point trong marketing là gì?
Phân loại Pain Point
Pain Point tuy khá đa dạng nhưng được chia làm 4 nhóm chính, các bạn hãy lưu lại ngay nhé:
Financial Pain Point (điểm đau về tài chính)
Do đang phải chi quá nhiều tiền, khách hàng tiềm năng của bạn đang muốn giảm chi tiêu cho sản phẩm và dịch vụ hiện tại họ đang dùng.
Ví dụ: Một bạn đang tiêu hết khoảng 3 triệu/tháng cho tiền thuê phòng trọ, và giờ bạn ấy muốn giảm xuống còn 2-2,5 triệu/tháng nhưng vẫn muốn chất lượng phòng ổn, đạt yêu cầu về cơ sở vật chất.
Productivity Pain Point (điểm đau về năng suất)
Do tốn quá nhiều thời gian cho việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của họ nên khách hàng mục tiêu của bạn đang muốn sử dụng thời gian của mình một cách hiệu quả hơn.
Ví dụ: Một bạn đang dùng củ sạc pin điện thoại giúp đầy năng lượng trong khoảng 2 giờ, nhưng hiện bạn đang muốn dùng củ sạc nhanh khác chưa đầy 50 phút là có thể đầy pin cho điện thoại của bạn.
Process Pain Point (điểm đau về quá trình)
Khách hàng tiềm năng của bạn muốn cải thiện quá trình mua hàng/sử dụng dịch vụ… vì hiện khá phức tạp hoặc khó sử dụng. Ví dụ: Người dùng muốn một trang thương mại điện tử dễ đăng nhập, điền thông tin địa chỉ và đặt đơn sau vài cú click.
Support Pain Point (điểm đau về sự hỗ trợ):
Khách hàng không nhận được hỗ trợ trong bất kỳ quá trình nào từ khâu tư vấn đến đặt hàng. Ví dụ: Khách hàng của bạn không được hỗ trợ thanh toán qua hình thức chuyển khoản, hay như không được hỗ trợ sau bán…
4 nhóm Pain Point
Tìm sao cho đúng “điểm đau” của khách hàng?
Pain Point hay còn gọi là nỗi đau, chúng khá… thầm kín, thậm chí khách hàng cũng không nhận ra. Kể cả khi 2 người có cùng Pain Point nhưng nguyên nhân lại không hề giống nhau. Do đó, Pain Point mang tính khá chủ quan nên khi nghiên cứu chúng ta hãy dùng phương pháp định tính thay vì định lượng.
Dưới đây là 3 cách để tìm đúng Pain Point của khách hàng:
Đừng bỏ qua khách hàng hiện thời
Đối với khách hàng đã hoặc đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn đang ở vị trí có thể giúp đỡ họ giải quyết những nỗi đau mà họ gặp phải. Vậy nên hãy cố gắng trao đổi, trò chuyện và đặt ra những câu hỏi để khai thác những điều xoay quanh khách hàng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một số hình thức như: tâm sự, phỏng vấn trực tiếp. gửi bản khảo sát online… Từ những cuộc trao đổi đó bạn sẽ rút ra được những vấn đề có thể áp dụng đối với những khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Điểm đau của khách hàng
Khai thác từ các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng (Salesman) sẽ là người có cơ hội tiếp xúc và thấu hiểu khách hàng nhất. Trong quá trình tương tác, tư vấn sản phẩm tới khách hàng, các nhân viên bán hàng đã thu thập được khá nhiều thông tin về những mong muốn, những vấn đề của khách hàng.
Nghiên cứu từ phía cộng đồng mạng
Nghiên cứu xu hướng cộng đồng mạng thông qua các phương tiện truyền thông mạng xã hội như: Facebook, Instagram, Twitter… để biết được khách hàng đang nói gì về ngành, về thương hiệu của bạn.
Thông qua các kênh mạng xã hội, doanh nghiệp thu thập những cuộc hội thoại, sự trao đổi và đề cập của khách hàng có liên quan tới thương hiệu của mình. Từ đó, đi phân tích và tìm ra những Pain Point của khách hàng một cách hiệu quả.
Kết luận
Như vậy, việc xác định đúng Pain Point của khách hàng sẽ giúp bạn vẽ được chính xác chân dung của khách hàng tiềm năng, từ đó có thể đưa ra được những chiến lược marketing đúng đắn.
